エンドユーザーの真のパートナーとなるためには・・・

“脊髄反射”で提案しないでほしい、ベンダーの懐の深さを見て付き合う

ITベンダーにしてみれば、システムを作らないと商売にならないことは分かる。しかしながら、我々にとってシステム構築は手段であり、目的ではない。我々が目指しているのは、経営課題を解決することだ。
にもかかわらず、こちらが投げかけた課題やRFP（提案依頼書）の中にあるキーワードに対し、“脊髄反射”したようなアイデアしか出さないベンダーの営業担当者は少なくない。

このコメントに耳が痛いベンダーの営業担当も多いのではないでしょうか。
例ではCRMの話が出てきますが、このような例は他にも有るでしょう。例えば、エンドユーザーが”コールセンターでの情報共有が必要”という言葉だけを捉えて、”CRMツールを使って、入力された交渉履歴をデータマイニングし、必要と思われる情報を共有する仕組みを作りましょう”なんて提案をしてくるケースは多いのではないかと思います。

こういったベンダーの”脊髄反射”的な提案をさせないために、カブドットコム証券では候補となるベンダーを一堂に集めるという手段を取っているそうです。

そこで当社では、システム構築の発注先を決める前の段階で、候補先となるITベンダーの営業担当者やSEを一堂に集めて議論するようにしている。
まず責任者である私から、プロジェクトの狙いや現状の課題、費やせる期間などについて説明する。その場で、ITベンダーの担当者から質問や具体的な実現方法などについての意見を出してもらう。

このような会議が出来るのはカブドットコム証券のベンダーマネジメント能力が高い可能性もありますが、これはいい手段だと思います。エンドユーザーにとっても複数の会社へそれぞれ同じ説明をする時間も削減できますし、それ以上にベンダー各社の営業、SEがどのような反応をするのか、をチェックできますからね。

複数のITベンダーと付き合っていると、時には、こちらが気付かなかったアイデアに出会うこともある。コンビニエンスストアなど当社とは全く異なる業界の システム構築で得たノウハウを生かすようなシステム化の企画や、最新技術の採用によるコスト削減策などを提示してくれたITベンダーも実在する。

エンドユーザーにとってITベンダーとは経営課題を解決してくれるパートナーである必要があります。このようなITベンダーばかりではないと思いますが、僕もそういった営業スタイルに一歩でも近づいていきたいと思っています。

■今日の出来事
tumblrで独り言ブログをたまーに書いている訳なんですが、このたびtumblrをmixi日記にリンクさせてみました。まあ、tumblrを使ったのはiPod touchで簡単に更新できるツールがあるからなんですが。。。ちょっと様子をみてみたいと思います。